给您最好的
阿里云优惠券!

阿里“88VIP”,淘气的你买了吗? | 菁财热评

菁财荐读

在腾讯和阿里的商业帝国下,消费者对于各家应用等或摇摆不定,或各有所爱。而在这个“消费者为王”的时代,互联网红利消失殆尽,用户流量的获取和留存成为各家争夺的关键所在。阿里前几日推出的“88VIP”体系,真的稳赚不亏吗?阿里野心又何在?且看今日菁财热评~

若您专注于智慧物流或大消费领域的投资,对菁财资本聚焦的赛道项目感兴趣,欢迎在文末“阅读原文”处留下您的信息,我们将尽快与您取得联系~

作者 | 菁财研究院

来源 | 菁财资本(ID:jcziben)

本文共4172字,建议阅读时长5.5min

我从小被教育,待人接物,结交诤友,必须得三观相合、志趣相投才能绿水长流。可我最近发现,同处于一个会员体系也是相当重要的...

这个感悟来源于最近的一次旅行,我对象在吃喝玩乐买住用行上处处跟我唱反调。订票我用同城艺龙,他用飞猪;买装备我上京东,他上天猫;想点个外卖,我打开了美团,他叫了饿了么;出去骑行,我骑上了摩拜,他却解锁了ofo;最后好不容易一起想刷个剧吧,我打开了腾讯视频,他打开了优酷/神秘的微笑。这一切都是因为我们处于不同的会员体系,我是尊贵的腾讯会员,而他是阿里“88VIP”。

在腾讯阿里帝国中

摇摆不定的消费者

对于腾讯阿里我并没有特别的偏好,谁能让我多快好省,我就pick谁。但后来发生了两件事,增强了对我腾讯的粘性。一件事是买了16G的手机,另一件是换了腾讯网卡的手机套餐。

16G内存的痛我想大家都懂,因此能用微信/支付宝解决的事情,绝对不下APP,微信钱包应用以及小程序简直是16G党的福音;而在远离了象牙塔的生活后,我再也不能享受廉价且拥有无限流量的校园卡特权,腾讯网卡的及时出现解决了我每个月巨额通讯费用之痛,月租19元就能畅享所有腾讯应用的无限流量。于是,我毫不犹豫地下载了腾讯视频、QQ音乐,为了追剧和听付费音乐,顺其自然地又买了腾讯视频的会员以及成为了尊贵的绿钻会员。

而某人却一夜之间成为了阿里的“死忠粉”,生动地诠释了“消费者没有忠诚度可言,一切向‘钱’看齐”。这不前几天又到了一年一度的阿里“88会员节”,今年阿里为此还特别制定阿里一号工程,推出了全新的“88VIP”会员计划。阿里首席营销官董本洪在“88会员年度盛典”上隆重介绍了一张售价为888元的“88VIP”卡。

为了方便各位直观感受到作为88会员的福利,先简单介绍88VIP。

什么是88会员?

年,天猫推出「T会员」;2017年,淘宝天猫会员合并,统称为「88会员」;2018年8月8日,阿里推出第一期“88VIP”,会员服务内容涵盖阿里全年几乎所有核心服务,吃喝听看买一卡通,重新定义会员体系,并提出“未来,只需要一张88VIP就够了”的口号。

如何成为88(超级)会员?

88会员指的是近12个月阿里旗下业务平台有购买等行为的用户。每个88会员均有自己对应的淘气值,淘气值是通过综合计算该用户过去12个月在淘宝、天猫、飞猪、淘票票等阿里旗下业务平台的“购买金额、购买频次、互动、信誉”等行为得出的一个分值,每个月8号会更新一次。

淘气值1000分及以上的88会员级称为「88超级会员」,可以以88元的价格成为“88VIP”;而淘气值在1000分以下的88会员,需要支付888元才能够成为“88VIP”。也就是说,你以前消费的多,那你现在就有特权花小钱成为VIP;如果你以前花的少,那不好意思了,乖乖为888元买单吧,但尽管如此,这个会员还是让你稳赚不亏。

PS:好奇自己淘气值的朋友不妨打开「淘宝」-「我的淘宝」-「我的淘气值」查看

“88VIP”有哪些特权?

(1)权益打通:一卡拥有多重会员身份。包含优酷+饿了么+淘票票+虾米音乐年度VIP。

(2)购物权益:专享折扣贯穿全年。包含通享天猫超市全店、天猫国际直营全店、天猫88个品牌全店9.5折、数码家庭300元的通用购物券以及其他专享爆款产品的优惠活动。

经过阿里初步计算,如果能好好利用88VIP“薅羊毛”,一年将能节省2000元。

阿里88VIP在手

天下“羊毛”我有

开卡还是不开卡,这是个严肃的问题。本着勤俭持家的原则,我们以个人的消费水平与习惯,对“88VIP”进行了成本及价值的计算。

首先,吃。我每周至少会点一次外卖。饿了么为88VIP提供了每单5元的优惠券,每个月点4次外卖,则可以优惠20元,一年我将节省240元,刨去春节等假期,一年200元的优惠还是实实在在的。

其次,看。我俩平常喜欢宅家里看电影,周末去影院看,因此之前特意买了腾讯视频的会员和影城卡会员。在购买了88VIP后,每次看电影节省8元,一年节省192元;而优酷的年费会员则替代了腾讯视频会员,为我们节省了198元。

再次,听。上下班路上,总离不了音乐舒畅下一天的心情。说到音乐播放器,在青涩的年代,我们是“忠实”的QQ音乐粉丝;后来,网易云音乐打着情怀的旗帜让我们“坚定不移”地成为文艺青年;然而最后还是拜倒在虾米音乐会员海量正版曲库的石榴裙下,实力打脸。

最后,买。由于我们家除了日常的买菜开支外,其他的生活用品几乎都是天猫超市采购的,只有出于休闲娱乐需要时才会举家逛下超市...因此基本适用于阿里的计算方式。

天猫超市每月家庭支出约500元,95折,每年节省300元;数码家电每年也一定会购买,因此300元的优惠券可以用出去;另外,假设在双11时囤货2000元,则可以优惠100元。因此,从买买买来看,一年大约可以节省700元左右。

从下表的计算也可以看出,以我们的消费水平,即使以888元购买普通会员,那也是稳赚不亏的。

阿里88VIP背后深层逻辑

挖掘存量用户的野心

在互联网红利消失殆尽的今天,用户增量动力不足,而如何留下并进一步挖掘存量用户的消费潜力成为王道。在笔者看来,88VIP的推出是王者级别的操作。对于已经是超级会员的用户来说,购买“88VIP”轻轻松松就能回本。但正如阿里所说,对于普通会员来说,“888元成为‘88VIP’这个价格定的非常讲究”。

我们可以做一个简单的算术题。阿里2018年财报数据显示,在中国零售领域实现GMV4.82万亿元,年活跃用户达5.52亿人次,因此平均每个活跃用户一年消费8732元。

假设淘宝和天猫所有的商品都可以享受95折的优惠,且优惠的额度不受限制(事实上可以参与95折优惠的商品仅占少数,每月最多节省500元),那平均一年可以节省436.6元,连888元的一半都不到,而其他的优惠对于绝大部分消费者来说并不一定构成硬性需求,如优酷会员、虾米会员。

因此,对于那90%的普通会员来说,若想薅到羊毛,有两条路:

1、使劲买买买,让淘气值达到1000成为超级会员,然后以88元的价格购买“88VIP”,那么一年只要在天猫体系中消费足1760元就可以回本;

2、直接以888元的价格购买“88VIP”,然后为了回本而疯狂地买买买,嗯,单在天猫消费17760元就可以赚回来了...有这个消费力,明年就是尊贵的超级会员了。

所以你能感受到阿里的野心了吗?不论你是不是我的超级会员,我都能够让你主动地买买买。而阿里的目标就是让那剩下的90%的普通会员,尽可能多地转化成那10%的具有付费意愿、消费能力、活跃度以及品牌忠诚度的“金字塔顶端”用户,最终建立一个高品质的阿里会员帝国。

启动“亚马逊飞轮效应”

阿里的88VIP不由得让我联想起作为亚马逊飞轮效应的初始动力的会员服务“Prime”。

“飞轮效应”是指,一个公司的各个业务模块之间,会有机地相互推动,就像咬合的齿轮一样互相带动。一开始从静止到转动需要花比较大的力气,但每一圈的努力都不会白费,一旦转动起来,齿轮就会转得越来越快。这也是亚马逊这家公司真正的秘诀。

飞轮效应的启动离不开亚马逊的三块核心业务:

1、Prime-亚马逊的会员服务。它的基本逻辑在于,每年交给亚马逊99美金的会员费,就可以享受一系列非常超值的服务,绝对物超所值。

2、Marketplace-第三方卖家平台。为各类商家提供入驻平台。

3、AWS-亚马逊的云服务。它的主要功能是给大大小小的企业提供企业级的云服务。

是不是觉得很熟悉?这三项服务就对应着阿里的88VIP、淘宝和阿里云。

那么,亚马逊的业务齿轮是怎么转动的呢?

第一,开发99美金的Prime业务,提高客户忠诚度。这个逻辑很好理解,既然已经付了一笔固定的99美金的费用,自然消费越多也就越值。

第二,吸引商户入驻Marketplace,增加客户可选择的商品品类,使得Prime会员更超值,购买服务的人也会增加。

第三,当亚马逊的消费者越来越多时,也就有更多的第三方商家愿意来亚马逊开店。

第四,当消费者足够多,销量越来越大的时候,亚马逊对上游供货商的议价能力也会大大提高,亚马逊就可以进一步让利给消费者,吸引购买prime。

第五,当亚马逊自营的商品价格越来越便宜,为了在竞争中存活,第三方卖家也要控制成本,或者卖一些亚马逊自己不卖的东西,于是亚马逊推出FBA服务。第三方卖家,可以把自己的货物寄存在亚马逊的物流中心里面,只要交一笔服务费,所有的物流服务都由亚马逊搞定,省时省力省钱;Prime会员则可以享受更快捷的物流服务。从而当货物量增加时,就会产生规模效应,物流成本得以下降。

第六,任何商家和第三方企业,都可以把自己的整套系统放在AWS上。这样你不仅在亚马逊上卖货,还用亚马逊的FBA服务做物流,又在AWS上运行着自己的IT系统,想要离开亚马逊,就是难上加难了。

尽管阿里一号工程项目负责人坦言,“把世界上所有成功的会员体系都研究了一遍,但就是没法借鉴”。笔者却以为,阿里推出“88VIP”最底层的商业逻辑也是在启动“飞轮效应”。

当淘宝流量池面临天花板时,通过吸引更多存量会员成为“88VIP”以激发消费力;而这批优质会员正是商家一直在人海中寻找的精准人群,因此会吸引更多商家入驻,由此又反向为会员提供更多的商品选择;同时,别忘了,阿里拥有着“毛细血管层级”的智慧物流体系——菜鸟网络和智慧贴心的阿里云服务,为商户提供一站式的解决方案,同时会员用户将享受到更优质快捷的服务;从而会员数量愈发庞大,入驻商户也会增加,由此阿里将产生巨大的规模效应,降低的成本可以让利给消费者,又增加了消费者的消费动力。最终,阿里的飞轮将快速地旋转起来,形成蒸蒸日上的阿里帝国。

写了这么多都饿了,赶紧打开饿了么点个外卖吧...(阿里爸爸请给我打广告费喔)

菁财项目

沪上阿姨现煮茶饮正在融资,菁财资本担任独家财务顾问。

如需约见本项目或了解具体情况,请联系菁财资本本项目相关负责人:

葛贤通(上海)

若对本项目感兴趣,请点击左下角“阅读原文”留下您的联系方式,我们将尽快与您取得联系~

菁财社群

若您是专注于投资大消费领域的投资人/机构,欢迎加入菁财资本旗下大消费领域投资社群组织——菁财私厨,我们正持续招募会员中!

在“菁财私厨”,菁财资本将持续提供三大板块专享服务:消费资讯、消费解码和消费沙龙。这里有眼睛看的前沿行业报告,耳朵听的赛道动态播报,嘴巴尝的最新资讯快餐……

扫码即可添加助手微信

- 值得看看 -

消费降维

汽车消费“下沉”

- 关注我们 -

编辑︱晓琴    审核︱ 晓琴

copyright ⓒ 菁财资本出品